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珂兰钻石前CEO王雍15年电商老兵的新思

发布时间:2019-10-09 23:49:42

  珂兰钻石前CEO王雍:15年电商老兵的新思考

  王雍

  新浪科技 崔西

  看到珂兰钻石出售给刚泰控股的协议后,王雍松了口气,可以创业了。

  在出售前一年(2014年4月),身为珂兰钻石创始人之一的王雍就辞任CEO,虽然继续担任董事,但逐渐淡出管理工作。不过王雍始终关注珂兰钻石的动态,毕竟创始人身份及8年身心投入,让他有特殊的和情感。

  在离开珂兰钻石的一年里,王雍有时候做顾问,有时候做投资,就是没有去创业。不是他不想,而是有顾虑珂兰钻石一直在进行新的资本合作,如果资本方要求创始团队必须继续回去做,将会无法和新创业团队和投资人交代。

  王雍是电商行业里不折不扣的老兵:1998年开始做电商,先后负责新浪商城及体育用品B2C;2005年参与创建B2B电商站金银岛,和当时以B2B起家的阿里巴巴正面交锋;2007年和郭峰等人一起创办垂直电商珂兰钻石。

  技术总是推动互联行业高速发展,几乎每年,整个产业就发生天翻地覆的变化。在时隔8年后的今天,很多人对珂兰钻石感到陌生,但2010年前后,珂兰钻石是风头正劲的明星公司,并于2011年获得腾讯数千万美元投资,承包商城(现已并入京东)珠宝频道,获得流量入口。

  那是垂直电商野蛮生长的时代,完成第二轮2100万美元的京东还是3C类垂直电商,同期明星公司还有鞋类垂直电商好乐买、乐淘,电商服装品牌凡客、母婴电商红孩子(现被苏宁易购收购)等,与珂兰钻石类似模式的还有钻石小鸟。

  与其他垂直电商不同的是,珂兰钻石与钻石小鸟主打定制与低价,并且很快就从线上走到线下,在全国各地开设实体店,超前用到眼下流行的O2O和C2B概念。

  早期王雍担任珂兰钻石市场副总裁,常年在一线跑销售。在他的带领下,珂兰钻石成立第一年就实现从亿元的突破,并且销售额保持年平均超过150%。从2013年开始,王雍升任珂兰钻石CEO,全面负责整体运营工作。

  这并不是个容易的活儿。要知道2012年开始,整个互联陷入融资寒冬,电商行业尤其垂直电商生存艰难,垂直电商是骗局的争论广受关注,大规模烧钱投广告、用户获取成本太高、无法继续融资等一系列因素,把不少垂直电商推向绝境。

  在王雍担任CEO的一年中,最大转变就是粗暴下做用户体系:不仅将大量精力投入婚博会销售上,还加快线下店拓展速度。截至2013年底,珂兰钻石在30多个城市拥有45家线下体验店。钻石毛利很低,珂兰钻石又不是顶级品质,王雍定下不盲目花钱原则,只找潜在用户,硬是做出一年近10亿元的销售额。

  虽然业绩不错,但王雍经常感到痛苦。比如投资人和品牌顾问公司希望王雍每年都去巴黎米兰看时装展,目的是培养个人品味及把握流行趋势;比如为了珂兰钻石的高品质形象,王雍需要适应很多高端社交场合,那里的人们都穿着有品质的套装,品着具有年份的红酒。

  王雍烦透了这些高端社交场合,觉得自己格格不入。伴随中国互联野蛮生长起来的王雍,像成千上万接地气的创业者那样,浑身都是激情和闯劲,但离高品质太远。甚至有时候见到投资人,王雍第一句话就是不干了。

  再加上与董事会出现战略分歧,各种原因累积下,王雍选择2014年初辞任CEO。

  对王雍来说,这是一段难得的休闲学习时光。最重要的是在电商行业厮杀15年后,他终于有时间静下来回顾自己,跳出原有的惯性思维,跳出原有的圈子,来看看这个90后当道、移动为王的新时代。

  2015年1月,珂兰钻石与刚泰控股签完出售协议,没有强制要求创始人团队全部留下,王雍正式告别珂兰钻石。再次踏上创业旅程,这次他想做一个结婚行业的垂直平台。

  挖掘服务业金矿

  腾讯2011年投资珂兰钻石,附加条件是珂兰钻石运营商城的珠宝频道。王雍对此非常不理解,因为珂兰钻石是一个钻石品牌,而珠宝频道是一个覆盖金饰、银饰、钻石等多个品类的平台。自己的钻石品类都还没做好,怎么做其他品牌?王雍判断腾讯电商珠宝业务做不起来。

  但这是腾讯的要求和给予的支持,珂兰钻石不得不干。在一次腾讯电商高层沟通会上,王雍实在没忍住:我从98年开始就做平台运营,你们这里谁做过?我说你们做不起来。当时负责腾讯电商的同事马上急了,质问王雍什么态度:你干的不好不能说我们平台不行啊。

  王雍给出三点原因:第一,阿里电商无论B2C还是C2C已经做的很好,腾讯做实物电商没有市场需要。第二,实物电商商品已经很丰富,从阿里到京东全做实物,腾讯电商应该侧重于卖信息、卖服务。第三,腾讯电商的基础生态链并不具备。

  这个争论不了了之,后来商城经历投资易迅、并入易迅两个阶段后,最终打包并入京东。

  王雍始终认为,服务行业是一座金矿,尤其眼下正是消费升级窗口,结合移动互联将有很多机会,结婚行业就是其中之一。

  王雍做珂兰钻石时,经常和结婚行业上下游如婚庆、影楼、婚纱公司合作营销,从他们那里发掘新用户。辞任CEO后,王雍友情帮这些公司做顾问,花大把时间去影楼蹲点学习,去婚庆公司聊天找问题。大半年时间过去,他发现这里有令人兴奋的创业机会。

  首先是消费升级,80、90后非常注重生活品质。其次结婚行业实物商品只是小部分,服务占比更多,能避开激烈的实物商品竞争。第三,结婚行业在PC时代没有形成垄断平台。第四,这个行业里像王雍这样既懂互联、又了解结婚市场的创业者不多。

  王雍认为,传统实物商品是标准品,很难进行推广营销,需要不断砸钱拉新用户。而服务行业商品,如果进行很好的营销,很容易产生转介绍、口碑效果。比如使用摄影、婚纱等服务后,用户愿意去分享,这种个性化产品展示能够带来熟人关系链用户。

  要利用上述优势,移动产品非常重要。王雍已经拉起了20多人团队,在天使投资帮助下,悄悄开发相关产品。

  不过对王雍而言,目前移动产品呈现的形态和模式还比较浅,他希望把产品做的足够好再对外发布,然后基于产品构建结婚行业垂直平台。王雍希望像河狸家解放手艺人的理念一样,充分释放结婚产业链条各环节参与者的价值,这是一个巨大的空间。

  场景及金融价值

  当然,仅仅结婚行业的垂直平台并不是王雍最终目标,他希望通过平台构建使用场景,然后基于场景做支付闭环,推出结婚消费金融产品。

  这个思考源自阿里巴巴的支付宝。2005年支付宝刚刚做起来,那时王雍在做大宗商品B2B平台金银岛,金银岛效仿支付宝做了个工具叫硬信用-交易引擎:上交易时,货款自动冻结,买方确认收到,货款才能解冻。这个工具在当时还遭到阿里巴巴的封杀。

  不过硬信用-交易引擎发展非常缓慢,王雍认为问题出在没有消费场景上:支付宝能够发展迅猛,是因为淘宝提供海量消费场景。但大宗商品在传统行业交易里,有期货和仓单是非常正常的事情,大家凭借原有的信任和方法交易,使用担保工具反而让流程复杂化,所以硬信用无人问津。

  想明白这点后,金银岛高层决定制造场景。他们收购了一个传统B2B咨询公司,把硬信用-交易引擎植入进去。由于有咨询需求的用户多数有担保需求,硬信用-交易引擎在这样的场景下终于发展起来。

  其实王雍最早想重新在B2B领域创业,但因曾经金银岛股东的身份作罢。但他已经看到,支付工具及支付体系对传统行业的深入影响。他认为在互联金融概念普及后,B2B领域将在年内迎来爆发期,而爆发的规模将比其他行业大出数倍。

  对于珠宝行业王雍也提出中国珠宝行业B2B的思路:由于珠宝比较贵重,很多小企业购买时需要飞到卖家看货,然后预付定金获得一张期单。随后卖家再把货品寄给小企业,小企业收货后再付全款,整个交易全靠人与人之间的信任。

  但这个社会仅靠人的信任怎么交易?王雍和董事会讲,如果珠宝行业有像支付宝这样的机构,能够对资金进行监管,将会对整个行业模式进行革命。而一旦做成,这种大资金量的交易将带来巨大的金融价值。不过这个想法和当时珂兰钻石定位不匹配,董事会并没有同意。

  所以在这次创业中,虽然还没有推出具体产品,但王雍已经把整个逻辑想明白,那就是工具消费场景金融。有投资人追问王雍平台怎么做、金融如何规划等问题,他回答:我只能讲5年以后会做金融,至于怎么做我也不知道,现在我最清楚知道如何做的,是如何从工具到消费场景。

  70+90后模式

  互联发展接近20年,造就很多英雄式人物。王雍认为,和自己同期走进互联的60、70后创业者,内心多少有一种英雄情结,表现在总认为自己是对的,固执到没人能说服,或者认为自己能够揣摩对方的需求,希望把自己的思想灌注给对方。

  卸任珂兰钻石CEO这一年,对王雍打击特别大,他发现自己原有这套失灵了,这些8090后的生活态度、对产品的想法以及喜欢的东西,一次次刷新他的判断。

  比如王雍在婚庆公司做顾问时参加婚礼,主持人和新人互动较好导致开席延迟,这在老风俗里可是不好的事情,王雍一直忧心忡忡,但发现新人并不在意,反而对互动意犹未尽。另一次接新娘的找鞋环节,王雍着急的一再催促,生怕耽误接下来婚礼仪式,但新人玩的不亦乐乎,他们讲究的是尽兴。

  从那以后王雍就发现自己的问题:你给别人的,是别人想要的吗?这也让王雍决定搭一个70+90后的创业团队,并将未来产品方向、服务方向的决定权交给年轻人,自己则只把控产业方向。

  在移动互联创业时代,有些成就的创业者依然以70后居多,虽然85、90后冲劲很猛,却依然处于摸路状态。但即使这样,投资们依然看好年轻人,原意为他们的错误买单。因为在移动互联的消费升级时代,8590后对互联产品的使用状态,是这帮70后无法把握的。

  我不确定我自己能和年轻人们做出一样好的产品,所以让8090后来帮我们做产品,而我们这帮70后对产业理解比较深刻,只管躲在后面运营。王雍创业团队里75%是年轻人,年长的人负责重要资源谈判,王雍已经考虑培养8590后希望在未来3年后能担任公司CEO,自己则只做董事长。

  王雍认为,融合是团队的关键,珂兰钻石的四个创始人能够坚持下来,而且股份基本平均,很多时候不被投资人看好,但是王雍、郭峰、洪卫、黎海4人正是因为融合的比较好,珂兰钻石才能避开一个个风浪和严冬。

  面对比自己小20岁的年轻同事,王雍保持着年轻心态,经常和年轻人称兄道弟。王雍笑称70+90后团队也是一种创新,他希望这个团队做出最有竞争力的移动互联产品,向他期待的结婚行业平台及金融迈进。

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